Ben Chu

Deyarli hamma, ko'p millatli gigantdan tortib kichik savdogarlargacha, zavod bilan to'g'ridan-to'g'ri ishlashni xohlaydi, buning umumiy sababi bor: vositachini qisqartirish. B2C uchun brendli raqobatchilariga nisbatan o'z ustunligini reklama qilish boshidanoq keng tarqalgan strategiya va argumentga aylandi. Biznes munosabatlarida vositachi bo'lish tan olishni istagan oxirgi narsa bo'lib tuyuladi. Lekin bu haqda o'ylang: Apple'ni tashlab, Foxconn'dan xuddi shu "iPhone" ni sotib olishni xohlaysizmi (agar iloji bo'lsa)? Ehtimol, yo'q. Nima uchun? Apple shunchaki vositachi emasmi? Nimasi bilan farq qiladi?

"M2C" (Ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga) nazariyasining ta'rifiga ko'ra, iste'molchi va zavod o'rtasidagi hamma narsa vositachi va yovuzlik deb hisoblanadi, ular shunchaki sizni yuqori narxda sotish imkoniyati uchun taxmin qilishadi. Shunday qilib, Apple bu ta'rifga yaxshi mos keladi, chunki ular iPhone-ni aniq ishlab chiqarmaydilar. Lekin Apple shunchaki vositachi EMASligi aniq. Ular mahsulotni innovatsiya qiladilar va sotadilar, texnologiyaga sarmoya kiritadilar va hokazo. Narx bularning barchasi an'anaviy mahsulot materialidan + ishchi kuchidan + qo'shimcha xarajatlardan ham yuqori bo'lishi mumkin (va juda ehtimol). Apple siz olgan iPhone-ga juda ko'p noyob qiymat qo'shadi, bu shunchaki metall va elektronikadan ancha ko'p.c elektron platasi. Qiymat qo'shish "vositachi"ni oqlashning kalitidir.

Agar klassik 4P marketing nazariyasiga murojaat qilsak, 3-P, "Lavozim" yoki savdo kanalizatsiyasi qiymatning bir qismi ekanligi juda aniq. Mijozlarga mahsulotning mavjudligi va qiymati haqida xabar berish uchun xarajatlar va qiymat mavjud. Savdo bo'yicha mutaxassislar shunday qilishadi. Bizning tanish savdo biznesimizda ular mahsulotni sizning ehtiyojlaringizga moslashtirish orqali bitimni yakunlash uchun yollanadilar. Zavod sotuvchisi vositachimi? Yo'q, ehtimol hech kim buni hisobga olmaydi. Biroq, sotuvchi bitimning bir yoki ikki tomonining foydasidan olinadigan bitimdan komissiya olayotganligi sababli, nega uni "keraksiz" deb hisoblamaysiz? Siz sotuvchining mehnatsevarligini, mavzu bo'yicha bilimini va muammoni hal qilish uchun professionalini qadrlaysiz va u sizga qanchalik yaxshi xizmat qilsa, uning kompaniyasi uni a'lo ishi uchun shuncha ko'p mukofotlashi kerakligini to'liq qabul qilasiz.

Va hikoya davom etadi. Endi sotuvchi shunchalik yaxshi ishlayaptiki, u o'z biznesini boshlashga va mustaqil treyder sifatida ishlashga qaror qildi. Mijoz uchun hamma narsa o'zgarishsiz qolmoqda, lekin u endi haqiqiy vositachiga aylanmoqda. Uning xo'jayinidan endi komissiya yo'q. Buning o'rniga u zavod va mijoz o'rtasidagi narx farqidan foyda ko'rdi. Siz, mijoz sifatida, u bir xil mahsulot uchun bir xil narxni va ehtimol undan ham yaxshiroq xizmatni taklif qilsa ham, o'zingizni noqulay his qila boshlaysizmi? Men bu savolni o'quvchimga qoldiraman.

Ha, vositachilar turli shakllarda bo'ladi,va ularning hammasi ham zararli emas. Bacmening oldingi holatimga kUshbu maqolada, yaponiyalik chol loyihaning muvaffaqiyatiga hissa qo'shdi. U oxirgi mijozning talabini chuqur tushundi, o'z maslahatlarini berdi, har bir kichik tafsilotga e'tibor berdi va ikkala tomonning hamkorligini targ'ib qildi. Albatta, biz usiz ham yashay olamiz. Biroq, uning o'rtada bo'lishi bizga ko'p kuch va xavfni tejaydi. Xuddi shu narsa Xitoydan kelgan yetkazib beruvchi bilan ishlash tajribasi minimal bo'lgan oxirgi mijoz uchun ham amal qiladi. U bizga o'z qadrini ko'rsatdi va bizning hurmatimizga sazovor bo'ldi, va albatta foyda ham oldi.

Hikoyaning asosiy mazmuni nimada? Vositachi yaxshimi? Yo'q, men bu haqda gapirmayapman. Aksincha, men yetkazib beruvchingiz vositachimi yoki yo'qmi degan savol o'rniga, uning qiymatini shubha ostiga qo'yishini ta'kidlayman. U nima qiladi, qanday mukofotlanadi, uning mahorati va hissasi va hokazo. Ta'minotchi sifatida men vositachi bilan yashay olaman, lekin u o'z o'rnini topish uchun yetarlicha ko'p mehnat qilishiga ishonch hosil qiling. Yaxshi vositachini saqlab qolish, qobiliyatsiz ta'minotchi xodimlarga ega bo'lishdan ko'ra oqilona tanlovdir.